做外貿的朋友，相信大家一般都是用FOB價格比較多，ELC價格接觸的比較少。
ELC（Estimated Landed Cost）是真正意義上的到岸價，指貨物直接運到客戶倉庫的價格。
在FOB的基礎上，還需要加上到目的港的海運費，保險，當地的進口關稅，到客戶倉庫的運費和雜費。
但對于部分買家來講，尤其是一些大客戶，報ELC價格是非常有必要的，光有FOB價格是遠遠不夠的。
有的朋友過去沒有接觸過ELC,但并不代表未來不會，所以今天我們來談談ELC價格的相關問題。
01、ELC的優勢在哪？
在外企工作的朋友，可能對ELC了解的比較多，因為它能直接讓你和那些進口商競爭，占更多的優勢。
我舉個例子，比如美國一個大零售商，平時向美國當地貿易公司進口一套沙發，是495美元，這個價格包含了美國貿易公司送貨到美國零售商的中央倉庫的費用。
但是你作為中國的供應商，你的報價是FOB305美金。
那零售商的buyer如何判斷是你的FOB 305美元價格好呢？還是美國當地直接采購，495美元價格好？
他需要去計算進口成本，核算裝柜和各種費用，計算海運費，還有進口的關稅，和內陸運費，和一系列雜費，然后分攤到每一pc…
在經過一系列調查之后，最后才能算出你的價格，和美國進口商的價格，哪一個更便宜。
實際上，如果不是特別重要或者是很大的項目，buyer沒時間，也沒有興趣一樣樣計算。
直接下單給美國進口商，溝通會更方便，同時也省了很多麻煩，不是么？
所以，這時候elc價格的價值就能體現出來了。
想要爭取更多的機會，和美國那些進口商一爭高下，你就要量化一些成本，要讓buyer明白，他在美國當地采購，最終的價格是495美元。
但是如果問你采購，你的FOB是305美元，但是加上各種成本，你計算了大致的ELC價格，只需要395美元左右。
足足比他在美國當地購買可以便宜100美元！
在這樣的價格差距下，不管最后結果如何，至少你成功進入了客戶的視野。
再找機會繼續跟進，后續的打樣，談判，下單，那就是水到渠成的事情了。
02、ELC針對的是當地進口商
前面說了這么多，大家應該能明白ELC價格的優勢了，不過我要特別提醒大家一點，ELC價格只有在特定的情況下才能發揮它的價值，不是任何時候都把它搬過去用。
你要知道你的競爭對手是誰。
如果你了解到，你是在跟客戶當地的進口商競爭一個項目，那ELC價格就很有必要了，有了進口商報價作為參照物，就能砍殺進口商。
但如果你的客戶一直都是在中國進口，跟別家都是做FOB，拼柜走，那么再報ELC價格，就沒有任何的意義。
舉個例子，就好像一個杯子，一個供應商報價3美金；
一個紙巾盒，客戶的另一個供應商報2.75美金；
你這邊有一個手機架子，你偏偏要報ELC價格 5.15美金。
你只會讓客戶覺得你瘋了，盡做些無聊的事情。
03、關于ELC的幾個疑問
關于ELC價格，之前有朋友提出了幾個疑問，我覺得還挺有代表性的，大家可以來看看：
“冰大，對于ELC價格，我還有幾個不明白的地方，希望你能解答：
第一：從構成上來看，ELC和DDP非常類似，那為什么不讓供應商直接報FOB價和DDP來對比？
ELC只是預估的價格，而DDP是貿易術語，可作為直接交易的價格，買家用FOB價格和DDP價格來對比不是更為準確嗎？
第二：如果我和另外一家工廠同時報FOB價和ELC給客戶，我的FOB價比他們高，ELC比他們低，客戶會不會更傾向于FOB價低的那家工廠？
畢竟我們是以FOB價來成交。
這種情況您怎么看呢？”
04、報ELC價格的最終目的
上面的這幾個問題都不錯，我來逐一回答下。
首先，我要強調下，ELC只是一個參考的價格，是預估到客戶所在地的價格。
這個價格唯一的目的，就是把自己跟客戶當地的那些進口商放在同一個level競爭。
把本身沒有可比性的價格，變得有可比性，也讓進口商沒法模糊參照物。
ELC價格怎么報，這里面是有技巧的。
我會故意報得相對便宜，但是又不離譜，在一個可以自圓其說的范圍內，
這些都是為了讓客人覺得，在我這里采購，可以比在別人那里省出不少錢。
但是實際上，你懂的，既然是estimated landed cost，有estimated，是“預估”，既然是估算，肯定會有誤差嘛。
直接報DDP，那就是一錘定音，這里面操作空間太小，對于我們反而不利。
至于這位朋友問，是不是客戶一定會選擇FOB價格低的供應商？
其實不一定的，你的FOB價格比別人高，但ELC價格卻比別人低，客人會有這樣的疑慮——
為什么你的ELC價格過低，是不是你的貨代比較實在，價格比較好？
還是說另一家供應商不靠譜，故意FOB報低價，然后在其他地方注水，從而惡意搶單？
客人會想到各種可能性，自動腦補出一部甄嬛傳來。
而我用ELC的手法，就是看準了很少有同行可以做到這一點，一方面不專業，一方面怕麻煩。
能做到的，無非就是香港那些貿易公司。
但是我跟香港公司競爭，一點不慌——
論專業，我不弱于他們，甚至更強；
論價格，我依托內地供應商，成本控制這塊，還有管理成本這塊，我比他們更好。
所以，這樣一來，我機會就很大。
說了這么多，不知道大家明白沒有，ELC價格的一個重要作用，就是模糊價格和客戶視線，為自己爭取更多的機會。
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