外貿(mào)付款方式的風(fēng)險防范
訂單談到末尾時，大家最關(guān)心的莫過于兩件事：一是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤;二是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個作用是能否帶來預(yù)期的正現(xiàn)金流。
今天我們就來看一下各種付款方式的風(fēng)險程度，從低到高： 100% T/T advance
注意這個是款到生產(chǎn)，不是款到發(fā)貨。這種付款方式意味著還沒有開始生產(chǎn)就收到全部貨款。對于出口方來說是風(fēng)險為0的方式，但對于進(jìn)口商來說風(fēng)險是最大的，一般適用于樣品單或者小訂單。
T/T定金+T/T尾款發(fā)貨前付清
這個付款方式是非常安全的，定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然也有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨或倒閉了，但這概率是非常低。
如果出現(xiàn)收到定金但客戶棄貨的情況，只要沒有發(fā)貨，可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價處理，所以應(yīng)對方案還是比較多的。
T/T定金+尾款即期信用證
一般而言是30%T/T、70%尾款信用證，T/T 比例越高越好。采用這種付款方式，必須在發(fā)貨上船拿到提單之后才能交單。
信用證收款的最大風(fēng)險在于出現(xiàn)不符點(diǎn)之后客戶拒付，但客戶在支付了T/T 定金后，即使信用證出現(xiàn)不符點(diǎn)也基本上會接受不符點(diǎn)付款贖單，所以這種付款方式也非常安全。
需要注意的是，出口商應(yīng)該先收T/T定金，然后是尾款即期不可撤銷信用證。
曾有孟加拉國的客戶使用70%金額信用證做定金、30%尾款見單據(jù)T/T的付款方式，這是非常不安全的，因為貨物上船拿了全套單據(jù)之后，如果客戶不付T/T尾款，出口方的處境將變得非常尷尬，不交單的話貨到港了會產(chǎn)生滯港費(fèi)，交單后客戶不付尾款又沒有有效手段約束。
以上3種付款方式都比較安全，如果出口商對風(fēng)險控制得比較嚴(yán)格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有壞賬和收不到貨款的風(fēng)險。但除了付款方式本身，出口商還需要考慮當(dāng)時具體的經(jīng)濟(jì)和政治狀況。
部分定金+部分尾款見提單復(fù)印件
這是最常用的付款方式，最通行的比例是30%T/T+70%尾款見提單副本，實際操作時也會有變化，比如對一些付款方式好的老客戶也可以采取20%T/T+80%尾款見提單支付。
這種付款方式的安全程度也比較高，但也有一定的風(fēng)險點(diǎn)：
1、客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化。例如客戶資金無法周轉(zhuǎn)，資金鏈斷掉，就可能出現(xiàn)付了部分定金但無力支付尾款的情況。
針對這種情況，出口商應(yīng)該在確定付款方式之前調(diào)查客戶實力、經(jīng)營狀況等，具體可以Google搜索客戶背景或者向該客戶的國內(nèi)其它供應(yīng)商了解。
如果對對方信用沒有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如將定金提高到50%，這樣客戶棄貨的風(fēng)險就大大降低了。
2、國際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國家的匯率突然大跌，這時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨。
還有一些情況是戰(zhàn)爭影響，針對這樣的情況，出口商需要經(jīng)常關(guān)注國際環(huán)境和國際形勢。遇到經(jīng)濟(jì)動蕩地區(qū)的客戶訂單，可以通過提高定金比例或者要求發(fā)貨前付清的方式，降低收款風(fēng)險。
3、第三種情況是詐騙。一小部分無良貨代會跟客戶勾結(jié)，出現(xiàn)無單放貨的情況。
4、部分南美國家規(guī)定。如果記名提單上的收貨人是實際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨。這些國家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉。
針對這種情況，出口商需要把提單收貨人盡量用To Order，即收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。發(fā)貨人在收到全款后可以對提單進(jìn)行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。
總結(jié)一下，對于 T/T 定金+尾款見提單支付的付款方式，有以下幾個辦法可以降低收款風(fēng)險：
1. 盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。這可以增加發(fā)貨人對貨物的控制權(quán)，但有個弊端，就是To Order指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。
2. 盡可能提高定金比例。當(dāng)進(jìn)口國/地區(qū)的經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營狀況發(fā)生變化，這能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險。即使客戶真的棄貨，定金也可以彌補(bǔ)把貨拉回來和處理轉(zhuǎn)賣的成本。
3. 明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款，給客戶一個付款期限。有的客戶出于資金周轉(zhuǎn)的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款，一些惡意拖延的客戶甚至故意不付。延期支付貨款會給出口商帶來匯率損失，因此可以以此為依據(jù)索償。
4. 密切關(guān)注國際形勢，對有風(fēng)險的國家/地區(qū)要嚴(yán)格把握付款方式。比如看到有些匯率大幅下跌，或者政治環(huán)境動蕩有戰(zhàn)爭風(fēng)險等，碰到這些國家/地區(qū)的客戶，在接單前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來的風(fēng)險。
預(yù)警提醒：高風(fēng)險國家收款注意事項
建議核查方式：
首先，讓客戶付一筆定金過來，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶，則可以相對靈活一些，畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶信用風(fēng)險，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動。
其次，在獲知客戶及付款銀行之后，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險信息。
建議做以下風(fēng)險應(yīng)對：
首先，對于明確列入受制裁名單的國家/實體，一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。
其次，經(jīng)核查正常的匯款銀行，與客戶書面約定后續(xù)必須用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險和糾紛。
再次，做DP支付方式的，確保美元入賬之后，再放單。
最后，投保出口信用保險，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。
進(jìn)行付款方式談判時注意五個要點(diǎn)：
第一：調(diào)查分析客戶
針對關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規(guī)模，對口程度以及采購量：
01. 客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問(考量和試探)。
02. 客戶公司網(wǎng)站的研究(幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價值的信息點(diǎn)) 。
03. 搜索引擎的搜索技巧(谷歌，谷歌地圖等)了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
第二：永遠(yuǎn)記得你的底限在哪
有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國外客戶談付款方式時太急于拿到訂單，置風(fēng)險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險發(fā)生時，損失巨大。
付款方式應(yīng)該盡量掌控主動權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險。如果妥協(xié)了，以后的合作會比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。
第三：注意談判的順序和節(jié)奏：與客戶談訂單時，盡量把付款方式放在最前面來談。
第四：開始階段盡量不以公司制度來壓對方
每個客戶都有不同的采購習(xí)慣，上來就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺，很有可能造成溝通“斷裂”。客戶可能會沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。
另外，有爭議千萬別立馬說去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，這么一來反而讓自己沒有后路可退，最好是在談到一定階段僵持的時候再去請示領(lǐng)導(dǎo)，這才是合理的做法。
如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。
這時候兩個選擇：
01. 看看我們是否在價格上做得更好一點(diǎn)?(付款方式上不讓步)
02. 讓我去請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步?(準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié))
第五：使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
(1)價格引誘
付款方式和價格，兩者可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。談付款方式的時候，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以價格上進(jìn)行一定讓步來吸引客戶。
(2)裝困難博同情
正常常見的理由：最近廠房 (或分廠/ 新的車間 / 新的生產(chǎn)線 / 投入新的設(shè)備)
牛逼點(diǎn)的理由：公司前陣子拿了一個很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金資金有點(diǎn)緊張，因此我們對于接受T/T50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。
現(xiàn)在我們的確處于艱難時期，希望得到您的理解和支持!裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。
(3)貨期提前
比如：客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對早一些。
(4)行業(yè)標(biāo)桿客戶法
在討價還價的時候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會碰到這樣的情況：客戶說我們價格高，會發(fā)來一個別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價格很低。
正所謂來而不往禮非禮也。其實，無論是談到付款方式還是價格，出現(xiàn)僵局的時候，也可以試下此方法，因為優(yōu)點(diǎn)是：要么很快見效，要么無效。
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