1.在印尼爆紅

在全球化浪潮中，越來(lái)越多中國(guó)品牌在海外“攻城略地”，憑借過硬的實(shí)力走在行業(yè)前列，為即將要出海的品牌樹立了標(biāo)桿。

2015年，中國(guó)雪糕品牌艾雪（Aice）正式進(jìn)入印尼市場(chǎng)，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，截至2024年，艾雪已成功在東南亞冰淇淋市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收超30億，穩(wěn)居?xùn)|南亞傳統(tǒng)渠道第一、全渠道第二。

Aice主頁(yè) 圖源：Aice

說(shuō)起來(lái)，艾雪的故事始于2014年，彼時(shí)蒙牛創(chuàng)始人牛根生遠(yuǎn)赴印尼考察，立刻洞察到當(dāng)?shù)乇苛苁袌?chǎng)的巨大潛力，回國(guó)后便決定成立一個(gè)出海品牌，艾雪應(yīng)運(yùn)而生。2015年，艾雪總裁王嘉成帶著一支團(tuán)隊(duì)來(lái)到印尼，開啟了艾雪的出海之旅。

起初，艾雪出海并不順暢，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)新品牌的接受度不高，再加上印尼農(nóng)村的小商店極少有冰柜，王嘉成選擇帶著團(tuán)隊(duì)伙伴抱著泡沫箱，走街串巷地賣冰淇淋，在推廣品牌的同時(shí)也在確定當(dāng)?shù)厝说目谖?/span>。

艾雪早期沿街叫賣冰淇淋 圖源：China Daily

王嘉成說(shuō)，“當(dāng)?shù)厝丝吹轿覀冞@些‘外國(guó)人’背著泡沫箱推銷冰淇淋，都感到非常驚訝，嘗了冰淇淋后說(shuō)：‘這個(gè)味道很好，但我們從來(lái)沒見過這個(gè)牌子。’”

日積月累，品牌開始被更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，艾雪團(tuán)隊(duì)也開始聯(lián)系當(dāng)?shù)匦∩痰辏岢鲅a(bǔ)貼電費(fèi)，把艾雪冰柜放進(jìn)了本地人的小商店里。再之后，終于有消費(fèi)者開始主動(dòng)在超市詢問是否有艾雪的產(chǎn)品，這意味著品牌的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，而后續(xù)艾雪也成功進(jìn)入了印尼的便利店等主流連鎖渠道。

隨后，艾雪又印尼搭建起自己的工廠，在接受央視采訪時(shí)王嘉成表示，目前艾雪已經(jīng)在東南亞建立了四個(gè)現(xiàn)代化冰淇淋生產(chǎn)工廠，每年可生產(chǎn)25億支冰淇淋，為印尼50%-60%的消費(fèi)者帶來(lái)中國(guó)品質(zhì)的冰淇淋。

艾雪總裁接受央視采訪 圖源：CCTV

從印尼起步，花了大概9年的時(shí)間，艾雪將業(yè)務(wù)鋪到了菲律賓、泰國(guó)、柬埔寨、越南、等東南亞國(guó)家，出海的步伐越來(lái)越大。

2.瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)

客觀來(lái)講，艾雪能成長(zhǎng)為印尼第一的冰淇淋品牌，一方面得益于團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，另一方面則是選擇了合適的切入點(diǎn)。

首先就是選擇了印尼市場(chǎng)，要知道從地理位置上來(lái)看，印尼橫跨赤道，常年高溫炎熱，這對(duì)冰激凌這個(gè)品類的發(fā)展來(lái)說(shuō)是相當(dāng)有利的；其次是抓住了幾乎空白的下沉市場(chǎng)，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，抓住下沉市場(chǎng)滿足這部分消費(fèi)者的需求，對(duì)品牌發(fā)展來(lái)說(shuō)也是益處多多。

據(jù)了解，艾雪進(jìn)軍印尼市場(chǎng)之初便主打的是極致性價(jià)比策略，推出的冰淇淋產(chǎn)品低至2000印尼盾，約合人民幣還不到一塊錢，自然能快速俘獲當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心。

艾雪部分冰淇淋產(chǎn)品?圖源：艾雪

說(shuō)到印尼的下沉市場(chǎng)，其實(shí)還有不少出海企業(yè)關(guān)注到了這一空白地帶，例如前些日子上市的蜜雪冰城。早在2020年，蜜雪冰城就在印尼萬(wàn)隆開設(shè)了首家店鋪，依舊主打性價(jià)比，短短三年便斬獲 3000 家門店，且不少門店早已實(shí)現(xiàn)盈利。

蜜雪冰城開到印尼 圖源：新華網(wǎng)

需要注意的是，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者雖然購(gòu)買力相對(duì)較低，但他們對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)品質(zhì)有追求，且消費(fèi)潛力巨大，對(duì)于跨境電商品牌來(lái)說(shuō)，這或許會(huì)是未來(lái)的重要發(fā)展方向。

總的來(lái)說(shuō)，艾雪、蜜雪冰城等企業(yè)在印尼的成功，為很多出海品牌樹立了典范，隨著印尼電商的不斷崛起，相信今后也會(huì)有更多優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)該市場(chǎng)嶄露頭角。