一、深耕騎行配件市場(chǎng)

“世界超市”義烏在聚集全球客商的同時(shí)，也捧出了多位跨境大佬，其中就包括亞馬遜億級(jí)大賣Rockbros（洛克兄弟），從最開(kāi)始的白牌商品到如今的全球騎行設(shè)備巨頭，Rockbros用實(shí)力擊碎市場(chǎng)的質(zhì)疑。

具體來(lái)說(shuō)，Rockbros的創(chuàng)始人是張新剛。2005年，出于對(duì)騎行運(yùn)動(dòng)的熱愛(ài)，張新剛從浙江大學(xué)畢業(yè)就創(chuàng)立了一個(gè)騎行俱樂(lè)部，組織騎行活動(dòng)的同時(shí)，也會(huì)代理騎行品牌并出售自行車。隨后該俱樂(lè)部便迅速發(fā)展，吸納了幾百名會(huì)員，張新剛也在兩年內(nèi)還清了創(chuàng)業(yè)初期的債務(wù)。

Rockbros創(chuàng)始人張新剛 圖源：Rockbros

后來(lái)，在一次與大學(xué)同學(xué)的談話中，張新剛了解到對(duì)方在eBay平臺(tái)上銷售騎行產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)70-80元的貨，到跨境平臺(tái)上能賣50美金以上，利潤(rùn)暴漲。有著多年騎行產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的張新剛斷定這是一個(gè)難得的風(fēng)口，于是他說(shuō)服這位同學(xué)，兩人湊出30萬(wàn)，決定全力搞跨境生意。

2010年，張新剛和同學(xué)在義烏租了一間民房當(dāng)辦公室和倉(cāng)庫(kù)，在eBay平臺(tái)上當(dāng)起了小賣家，Rockbros品牌正式成立。“來(lái)得早不如來(lái)得巧”，也是在這一年后，跨境電商行業(yè)迎來(lái)大爆發(fā)，亞馬遜、速賣通等多家電商平臺(tái)全球狂飆，Rockbros事業(yè)也因此取得一個(gè)好的開(kāi)頭。

“品牌的立足點(diǎn)在于產(chǎn)品。”張新剛?cè)绱藞?jiān)信，于是2015年7月，已經(jīng)積累起一定資金的Rockbros直接入股了合作工廠，完成對(duì)供應(yīng)鏈的早期布局。

在擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)工廠后，Rockbros便一發(fā)不可收拾，源源不斷地推出了各種創(chuàng)新產(chǎn)品。截至目前，Rockbros產(chǎn)品已經(jīng)從最早的車前包，擴(kuò)展至自行車配件、服飾、工具等多個(gè)領(lǐng)域的100多款型號(hào)。

Rockbros產(chǎn)品種類繁多 圖源：Rockbros

根據(jù)官網(wǎng)及相關(guān)信息，RockBros的年銷量超過(guò)1000萬(wàn)件，涵蓋車包、車燈、工具、頭盔、眼鏡、手套等多種品類，總銷售額突破10億，其中海外銷售額占到六成以上。

在亞馬遜等電商平臺(tái)上，Rockbros的騎行手機(jī)包、騎行眼鏡、尼龍?zhí)ぐ宓犬a(chǎn)品憑借過(guò)硬的質(zhì)量和時(shí)尚的設(shè)計(jì)，常年占據(jù)所屬細(xì)分類目的暢銷榜前列。以騎行手機(jī)包為例，該產(chǎn)品在亞馬遜售價(jià)僅為23美元，但已累計(jì)留評(píng)19372條，評(píng)級(jí)高達(dá)4.4顆星，是Best Seller榜單第一名。

Rockbros騎行手機(jī)包在亞馬遜大賣 圖源：亞馬遜

二、避開(kāi)爆品賣附屬配件

盡管創(chuàng)始人張新剛是資深騎行愛(ài)好者，Rockbros卻采取了”先配件后整車“的差異化發(fā)展策略。在2023年之前，公司始終專注于自行車配件領(lǐng)域的深耕，直到完成原始資本積累并建立起穩(wěn)定的用戶群體后，才正式進(jìn)軍整車市場(chǎng)。

對(duì)此，張新剛解釋稱：“我們屬于后進(jìn)者，一開(kāi)始我們肯定也沒(méi)能力做整車……我自己太了解這個(gè)行業(yè)，對(duì)做整車的敬畏感是比較強(qiáng)的。”

Rockbros整車產(chǎn)品 圖源：Rockbros

客觀來(lái)看，張新剛避開(kāi)整車類目，轉(zhuǎn)而先入局騎行配件行業(yè)的選擇十分明智，一方面，整車制造存在較高的技術(shù)壁壘，新入局者難以快速突破；其次，盡管整車市場(chǎng)利潤(rùn)空間可觀，但競(jìng)爭(zhēng)格局已趨于白熱化。

Fortune Business Insights的消息顯示，隨著人們健康意識(shí)的提高，戶外騎行成為一種普遍的健身愛(ài)好。2024年，全球自行車市場(chǎng)規(guī)模為1087.4億美元，預(yù)計(jì)該數(shù)值將從2025年的1165.6億美元增長(zhǎng)到2032億美元，預(yù)測(cè)期內(nèi)復(fù)合年增長(zhǎng)率為11.2%。

全球自行車市場(chǎng)加速發(fā)展 圖源：Fortune Business Insights

不過(guò)，全球自行車市場(chǎng)不斷擴(kuò)容的同時(shí)，行業(yè)洗牌也在加速。目前不管是傳統(tǒng)自行車市場(chǎng)還是電動(dòng)自行車市場(chǎng)都人滿為患，不少行業(yè)巨頭因此掉隊(duì)。例如，2024年德國(guó)電動(dòng)自行車制造商Advanced因資金鏈斷裂破產(chǎn)，Pierer Mobility關(guān)閉自行車業(yè)務(wù)，連捷安特、美達(dá)利等行業(yè)巨頭也面臨庫(kù)存減值壓力。

Advanced注冊(cè)破產(chǎn) 圖源：cycling electric

相比之下，騎行配件行業(yè)呈現(xiàn)出更優(yōu)的市場(chǎng)格局。一是行業(yè)集中度低，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，新入局者機(jī)會(huì)更多；二是技術(shù)門檻適中，企業(yè)無(wú)需投入巨額研發(fā)即可快速切入。正是依靠這片理想沃土，Rockbros才能靠30萬(wàn)起家，一步步成長(zhǎng)為叱咤海外的跨境巨頭。

如今，Rockbros已經(jīng)成功入局整車賽道，整車業(yè)務(wù)將給其配件銷售帶來(lái)另一個(gè)“流量入口”，用戶購(gòu)車后往往會(huì)同步下單騎行服、手機(jī)包、自行車燈等產(chǎn)品，形成協(xié)同效應(yīng)。

總而言之，Rockbros的成功經(jīng)驗(yàn)也給了我們不少的啟示，與其在聚光燈下與巨頭們貼身肉搏，不如在產(chǎn)業(yè)鏈的毛細(xì)血管中構(gòu)建不可替代性，為未來(lái)向價(jià)值鏈高端攀升奠定基礎(chǔ)。