一、Zalando推出免費(fèi)會(huì)員計(jì)劃

時(shí)尚電商不好做，Zalando也開始花心思留客戶了。

最近，德國(guó)時(shí)尚電商巨頭Zalando宣布將對(duì)其會(huì)員計(jì)劃進(jìn)行重大更新，新的會(huì)員計(jì)劃將升級(jí)為積分制，用戶可通過訂閱Zalando資訊、訂購(gòu)Zalando商品等操作獲取積分；根據(jù)獲取的積分額度，用戶可解鎖四個(gè)不同層級(jí)的會(huì)員福利，包括目前Zalando會(huì)員計(jì)劃提供的福利以及升級(jí)后的新福利，例如生日優(yōu)惠或獨(dú)家活動(dòng)。

Zalando推出新會(huì)員計(jì)劃 圖源：corporate.zalando

值得一提的是，為了激勵(lì)客戶全面參與，新升級(jí)的會(huì)員計(jì)劃將不再收取任何費(fèi)用，已經(jīng)加入會(huì)員計(jì)劃的客戶將獲得年度訂閱費(fèi)全額退款。今年7月，新會(huì)員計(jì)劃已在西班牙以測(cè)試版成功上線，此次更新旨在將這項(xiàng)服務(wù)繼續(xù)擴(kuò)展至法國(guó)和奧地利。

Zalando 客戶轉(zhuǎn)化副總裁 Pascal Hahn表示，“過去幾年，我們建立了強(qiáng)大的會(huì)員計(jì)劃，在8個(gè)市場(chǎng)擁有超過250萬(wàn)會(huì)員。我們的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這種新方法能激勵(lì)更多客戶定期與Zalando互動(dòng)，并從中獲得更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。”

從這自信的發(fā)言以及訂閱費(fèi)直降為零的力度，不難看出，Zalando這回是放了大招。今年二季度，Zalando發(fā)布財(cái)報(bào)，營(yíng)收、凈利潤(rùn)、活躍用戶數(shù)量等多項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)均保持增長(zhǎng)，和前兩年業(yè)績(jī)下滑相比，算是有效破解了經(jīng)營(yíng)困局。

Zalando二季度營(yíng)收上漲 圖源：Zalando

因此，Zalando也強(qiáng)調(diào)，進(jìn)入新一季度，Zalando將推出更多優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)服務(wù)，以挽回此前流失的用戶。此次新上線的會(huì)員計(jì)劃，或許就是Zalando承諾的內(nèi)容之一。?

二、存量也要卷

老實(shí)說(shuō)，Zalando上線免費(fèi)會(huì)員計(jì)劃也算是順應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展大趨勢(shì)。隨著電商平臺(tái)開辟的市場(chǎng)越來(lái)越多，布局力度持續(xù)深入，在依靠低價(jià)王牌、物流利劍吸引新客戶之際，平臺(tái)們也不得不考慮用戶存量的維護(hù)問題，而會(huì)員計(jì)劃便是解決這項(xiàng)問題的一個(gè)重要策略。

例如近來(lái)深受業(yè)績(jī)下滑困擾的Etsy，為了獲得新增長(zhǎng)點(diǎn)，挽回流失客戶，今年7月，Etsy宣布將面向美國(guó)用戶測(cè)試首個(gè)會(huì)員計(jì)劃（Etsy Insider），該計(jì)劃將于9月正式上線。參與計(jì)劃的買家可以選擇購(gòu)買年度或季度會(huì)員，享受平臺(tái)提供的免費(fèi)送貨、特價(jià)優(yōu)惠等專享福利。

Etsy將試推會(huì)員計(jì)劃 圖源：Etsy

與此同時(shí)，在南非市場(chǎng)，亞馬遜也將其Prime會(huì)員服務(wù)視為市場(chǎng)擴(kuò)張的關(guān)鍵策略。9月初，亞馬遜南非地區(qū)董事總經(jīng)理Robert Koen曾表示，亞馬遜計(jì)劃在南非上線Prime會(huì)員服務(wù)，目前，具體上線細(xì)節(jié)仍在敲定中。

在籌備會(huì)員服務(wù)之余，電商平臺(tái)也沒有忘記提升其會(huì)員服務(wù)質(zhì)量。例如8月，亞馬遜澳大利亞站宣布，將為悉尼Prime會(huì)員提供免費(fèi)當(dāng)日送貨服務(wù)，用戶只需挑選標(biāo)有“今天晚上10點(diǎn)前”或“Prime當(dāng)日送達(dá)”的商品，并滿足49澳元送貨門檻即可享受該服務(wù)。

亞馬遜在悉尼推出當(dāng)日達(dá)免費(fèi)送貨服務(wù) 圖源：about.amazon?

不難看出，無(wú)論是試推會(huì)員服務(wù)，還是更新會(huì)員服務(wù)，會(huì)員增長(zhǎng)的重要性正日益顯見。隨著整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)愈發(fā)成熟，會(huì)員服務(wù)的戰(zhàn)略意義還將進(jìn)一步加深，對(duì)于電商平臺(tái)而言，會(huì)員計(jì)劃是否成功，或許是未來(lái)影響其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。

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