一、頭部賣家規(guī)模擴(kuò)大

亞馬遜發(fā)展至今，賣家規(guī)模已然十分龐大。盡管新賣家還在不斷涌入，但市場(chǎng)趨勢(shì)表明，機(jī)會(huì)正日益向那些深喑行業(yè)趨勢(shì)與平臺(tái)規(guī)則的賣家傾斜。

電商情報(bào)公司Marketplace Pulse的最新研究結(jié)果顯示，在亞馬遜上，成熟賣家占比得到了大幅提升。2021年至今，年銷售額超百萬(wàn)美元的三方賣家數(shù)量從6萬(wàn)增長(zhǎng)至10萬(wàn)以上，年銷售額達(dá)到或超過(guò)1億美元的賣家數(shù)量從約50個(gè)增長(zhǎng)至230多個(gè)。

亞馬遜頭部賣家數(shù)量上漲 圖源：Marketplace Pulse

分站點(diǎn)來(lái)看，美國(guó)市場(chǎng)的頭部賣家增長(zhǎng)趨勢(shì)最為顯著，有146位頂級(jí)賣家年銷售額進(jìn)入億級(jí)美元行列，占比超過(guò)60%。另外，有四成以上（43%）的美國(guó)賣家年收入達(dá)到或超過(guò)10萬(wàn)美元，遠(yuǎn)超全球平均水平（19%）。緊隨其后的是德國(guó)、英國(guó)和日本站，分別有34%、31%、31%的賣家年收入達(dá)到10萬(wàn)美元。

這其中，中國(guó)賣家占據(jù)著重要份額。在146位美國(guó)頂級(jí)賣家中，有22家是中國(guó)公司，117家是美國(guó)公司。在年銷售額百萬(wàn)美元行列里，總計(jì)約5.1萬(wàn)名賣家中，57%是中國(guó)賣家，39%是美國(guó)賣家。

如此占比也進(jìn)一步證實(shí)，中國(guó)賣家正成為亞馬遜上不可忽視的一股中堅(jiān)力量。Marketplace Pulse年初發(fā)布數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，今年中國(guó)賣家在亞馬遜的市場(chǎng)份額將增至50%以上。另外，亞馬遜在2024年2月提交給美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）的年度10-K表格中，也首次承認(rèn)了中國(guó)賣家在其平臺(tái)上的市場(chǎng)份額，并稱其“相當(dāng)可觀”。

中國(guó)賣家占據(jù)重要份額 圖源：Marketplace Pulse

不過(guò)，在這一系列增長(zhǎng)背后，總體活躍賣家數(shù)量卻在減少，從峰值300萬(wàn)左右下降至約270萬(wàn)。（活躍賣家定義為過(guò)去一年內(nèi)至少收到一條商品評(píng)價(jià)）。

但與此同時(shí)，平臺(tái)銷售額規(guī)模仍在不斷擴(kuò)大，這說(shuō)明隨著內(nèi)外部因素持續(xù)影響，例如平臺(tái)費(fèi)用上漲、利潤(rùn)率降低、關(guān)稅成本上漲等，一些賣家選擇退出，而適應(yīng)了變化的賣家則獲得了更大的發(fā)展空間，這也解釋了為什么頭部賣家實(shí)力與日俱增。

二、競(jìng)爭(zhēng)趨向精細(xì)化

如果說(shuō)頭部賣家規(guī)模擴(kuò)大背后，體現(xiàn)的是平臺(tái)整體的向上發(fā)展，那么頭部賣家實(shí)力與日俱增，則說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)已經(jīng)開始向著更加精細(xì)入微的方向發(fā)展。

這即是說(shuō)，從前重點(diǎn)比拼的是選品能力，現(xiàn)在適應(yīng)規(guī)則，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力也逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。誰(shuí)能在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，適應(yīng)并駕馭平臺(tái)規(guī)則，便能比其他人多一些出頭機(jī)會(huì)。

這一點(diǎn)，從平臺(tái)頭部賣家的年限占比變化中也能看出。Marketplace?Pulse數(shù)據(jù)顯示，目前在亞馬遜排名前1萬(wàn)的賣家中，超過(guò)60%是在2019年之前完成注冊(cè)。按時(shí)間線來(lái)看，越是新近的年份，頭部賣家占比越低。

頭部賣家中老賣家占比高 圖源：Marketplace?Pulse

這說(shuō)明，雖然整體上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在持續(xù)擴(kuò)大，但實(shí)際能真正帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)“威脅”的賣家并不多。每年新加入的幾十萬(wàn)賣家里，一部分受自身以及外部等因素影響，被迫退出；另一部分囿于戰(zhàn)略短視，本身就沒打算要長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去。

剩下部分賣家雖然堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)，但隨著市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，不僅要與老賣家爭(zhēng)奪份額，還要適應(yīng)平臺(tái)不斷變化的新規(guī)則，而平臺(tái)規(guī)則總是向著愈發(fā)成熟的方向發(fā)展，越往后越嚴(yán)格。這對(duì)新賣家來(lái)說(shuō)，著實(shí)是不小的挑戰(zhàn)。

此外，從消費(fèi)端來(lái)看，這種精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也是存在的。一方面，用戶愈發(fā)成熟，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)也提出了更高要求。另一方面，新品類開發(fā)速度已經(jīng)放緩，但市場(chǎng)需求仍在增長(zhǎng)，這意味著賣家需要在有限的品類里做出更多創(chuàng)新決策，否則便難以吸引到更多用戶。

例如，在線市場(chǎng)研究公司YouGov的報(bào)告顯示，近九成（89%）的消費(fèi)者認(rèn)為免費(fèi)送貨很重要。但如果要在免費(fèi)送貨和快速送貨之間做選擇，那么多數(shù)人（62%）會(huì)傾向于一個(gè)中間選項(xiàng)，即合理的運(yùn)費(fèi)和配送時(shí)效。針對(duì)這一需求特點(diǎn)，賣家便需要合理安排物流模式。

免費(fèi)送貨受青睞 圖源：insights.yougov

毫無(wú)疑問(wèn)，相比以往，賣家要面臨的挑戰(zhàn)更加細(xì)化，要投入的時(shí)間與精力也將隨之提升。這不僅考驗(yàn)賣家的長(zhǎng)線運(yùn)作能力，更考驗(yàn)賣家的發(fā)展韌性。在瞬息萬(wàn)變的大環(huán)境下，無(wú)論新老賣家，靈活的應(yīng)變能力，扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)能力，都必不可少。